Puntos clave para ser un Vendedor de éxito

VENDEDORESSer vendedor no es tarea fácil, es más, ser un buen vendedor es dificilísimo… pero no más que cualquier otra actividad profesional donde intervienen una serie de conocimientos que constantemente tienen que ir actualizándose y donde además, la base del resultado está determinada en cómo se interactúa con las personas.

Las personas tenemos la tendencia de culpabilizar al resto del mundo de nuestros males. Ante cualquier situación positiva rápidamente asumimos nuestra parte de contribución y nos convertimos en artífices de ese éxito, teniendo mas o menos razón, en cambio los sucesos donde fracasamos o donde no hemos llegado a conseguir nuestro objetivo, nos liberamos de la responsabilidad y buscamos a quien cargársela.

Este tipo de dinámica de asumir éxitos y repartir fracasos, es bastante común en el mundo de los vendedores y pese a no ser algo negativo, no deja de distorsionar un poco la realidad que va a imprimir en su cerebro y así alimentar unas creencias que de nada tienen que ver con la realidad, impidiendo ser lo suficientemente critico como para aprender, tanto del éxito como del fracaso. Un ejemplo de ello, “El cliente no estaba receptivo”, “El cliente no quiere comprar”, “El mercado esta mal”, etc…

El cliente no quiere comprar… es una frase bastante oída entre vendedores, y tienen razón… porque si el cliente quisiera comprar, ya lo habría hecho, pero no en nuestra entrevista de ventas, ya hubiese comprado antes de que nosotros hubiésemos contactado con el.

“No existen negocios exitosos… existen personas que hacen negocios exitosos”

Muchas veces confundimos nuestra habilidad de vender con la casualidad de encontrar a quien ya quiere comprar. Los vendedores que venden y que consiguen resultados extraordinarios y de forma constante son los que saben crear oportunidades de venta en clientes que ni se habían planteado que ese día iba a comprar o firmar un contrato, vendedores expertos en técnicas de negociación y donde su conocimiento de las relaciones humanas les hacen crear la sintonía adecuada con el cliente para poder tener acceso al siguiente nivel, el de tener la oportunidad de seducirle con su producto o servicio.

Vender es un arte, un arte que tiene que ir ligado a un gran conocimiento de ingeniería humana  y como tal ademas de un gran conocimiento de nuestro producto y de las habilidades de comunicación, tenemos que poner una gran dosis de emociones, inspiración, perfeccionismo y sobre todo pasión.

Hay algunos puntos absolutamente necesarios que deben de cumplirse para garantizar el máximo de posibilidades a la hora cumplir con los resultados y que si alguno de ellos, no existe, o no es lo suficientemente fuerte, la consecución de los objetivos quedara en manos del azar.

Pasión – En ventas, si no te gusta lo que haces, es mejor que lo dejes y te busques otra profesión, porque sencillamente, ni serás bueno ni ganaras dinero. No desperdicies tu vida haciendo algo que no te gusta y que ademas, por las características del puesto, te vas a ver obligado a producir resultados, sometido a una presión que te será difícil de llevar si lo que estás haciendo no te produce ninguna motivación. La pasión produce resultados positivos, es el ingrediente clave para transformar una situación gris en una fiesta de colores. En el arte de vender la pasión se contagia, si te apasiona lo que haces apasionaras a quien se lo expliques, apasionaras a tus clientes y derivara en el resultado que esperas conseguir.

“Las personas compramos estados emocionales, no compramos productos”

Trabajo – Cualquier actividad que tengamos que realizar requiere de una gran dedicación, las cosas no se hacen solas y en el mundo de las ventas, hay que estar ahí, día tras día aprovechando cada minuto en la generación de relaciones comerciales con los clientes, producir posibilidades, que al fin y al cabo, no es mas que juntar las necesidades (clientes) con las soluciones (producto), a través del puente de la disciplina y perseverancia. El trabajo de un vendedor se mide por impactos, a mayor numero de impactos, mayor numero de crear situaciones exitosas.

Organización – Uno de los bienes mas preciados y que a la vez juega mas en nuestra contra es el tiempo. El tiempo es algo que como no lo controlemos nosotros, desaparecerá sin apenas darnos cuenta, y viviremos semanas de menos de tres días. Un comercial tiene que saber perfectamente que va a hacer cada hora durante los próximos siete días . Tiene que manejar una planificación bien estructurada teniendo en cuenta factores como efectividad personal de cierre en relación a oportunidades abiertas, efectividad sobre visitas realizadas y la capacidad de abrir oportunidades de venta, productividad por oportunidad cerrada en cliente, etc… en definitiva usar una herramienta que pueda visualizar su tendencia basada en la experiencia de resultados obtenidos. Para ello una de esas herramientas que nos pueden ayudar es el Funnel o embudo de ventas, del cual hablare en un futuro Post. Hoy dia por la complejidad de los mercados tanto en capacidad de compra, competencia y madurez del mercado, es necesario utilizar herramientas que nos guien en los procesos de consecucion de objetivos de una forma mas predecible.

Creer en ti – Primero uno debe de creer, para poder crear. Si no crees en ti… como vas a conseguir que los demás crean en ti? A las personas nos gusta relacionarnos y hacer negocios con gente segura de si mismos, con personas que vemos como triunfadores. Nadie confia en nadie inseguro. La seguridad es algo que se transmite de forma inconsciente y que nuestro interlocutor percibe desde el minuto cero en el que entramos en contacto con el, mucho antes de que nos demos cuenta nosotros mismos que nos sentimos inseguros. Un vendedor con poca confianza en si mismo no sera capaz de crear un discurso comercial capaz de interesar a nadie.

Creer en tu producto – Buf…!!! Si nuestro producto no nos convence a nosotros… difícilmente conseguiremos convencer a nadie. Las personas tenemos una necesidad de colocar en nuestra vida aquellas cosas que percibimos como útiles, que nos aportan un valor, que nos reportan un beneficio directo o indirecto, que nos hacen economizar o sencillamente que nos transmiten seguridad. Como vamos a interesar a alguien de un producto si nosotros somos los primeros en tener dudas sobre el?

Este es un tema extenso y que requiere mas de un Post para tocar todos los puntos clave que nos pueden ser útiles a la hora de tener una percepción lo mas real posible en nuestro trabajo del día a día como vendedores, por eso no dudo seguir escribiendo otros Posts complementarios a este, abordando el máximo posible de elementos que nos puedan ayudar a realizar con exito este… el mejor trabajo del mundo.

Hablando de compromisos y colaboraciónes…

cerdo-gallinaHace tiempo en mi blog personal posteé una historia que ilustraba perfectamente la diferencia entre compromiso y colaboración. He creído conveniente trasladárosla hoy aquí por el valor y la importancia que creo que tiene a la hora de aprender a involucrarnos un poco mas en nuestros proyectos y con nuestros equipos.

Una gallina y un cerdo decidieron asociarse hacer algo importante juntos, decidieron crear un buen desayuno al estilo americano y preparar unos huevos con bacon. La gallina colaboro poniendo un par de huevos mientras el cerdo se comprometió con el proyecto y para aportar el bacon tuvo que dejarse la piel y morir.

El compromiso con la misión por parte del cerdo fue total, el cerdo se dejo la vida mientras que la gallina únicamente colaboró aportando algo  que le seria fácil poder reponer.

compromisovsinvolucracion

Las personas de valor no solo colaboran, se comprometen con intensidad, la suficiente como para marcar una diferencia positiva en el resultado, sin mas limites que el conseguir el fin del propósito.

Sólo hay dos opciones en cuanto al compromiso… o estás dentro o estás fuera, no hay término medio.

Creo que la capacidad de comprometerse va intrínsecamente ligada a la persona, hay personas que siempre adoptan una postura de compromiso frente a cualquier circunstancia mientras que otras jamas adquieren la intensidad necesaria de compromiso en nada, incluso ni en sus propios proyectos.

La involucración en el trabajo se ha definido desde diferentes perspectivas. Lodahl y Kejner (1965) lo definen como el grado en el cual la persona se identifica psicológicamente con su trabajo. Por su parte, Lawler y Hall (1970) lo definen como el grado en que la situación total de trabajo es una parte importante de la vida del individuo. Aún cuando pueda compararse con otros constructos, ha sido diferenciado de conceptos tales como satisfacción, motivación intrínseca (Lawler y Hall, 1970) Y compromiso organizativo (Porter, Steers, Mowday y Boulian, 1974). También se ha establecido diferencia entre el grado en que un empleado se dedica y se entusiasma con el desempeño de su trabajo y la involucración con la situación específica o particular de trabajo (job involvement) (Kanungo, J982).

El estudio de la involucración en el trabajo gira en torno a tres perspectivas diferentes. El primero visualiza la involucración como una variable de diferencia individual. En el mismo se propone que la involucración tiene sus raices en el proceso de socialización (Lodahl y Kejner, 1965; Lawler, Hackrnan y Kaufman,1973).

En la segunda perspectiva, la involución se estudia como la respuesta del empleado/a a las condiciones que la organización le ofrece. Argumentan sus seguidores que los factores del trabajo ejercen influencia en el grado en que la persona. se involucra en éste (Vroom, 1962; Rabinowitz y Hall, 1977).

Por último, el tercer acercamiento establece que la manera más adecuada para conceptualizar la involucración en el trabajo es como la interacción de variables individuales y variables organizacionales (Lawler y Hall, 1970).

Pero, como podemos conseguir la implicación de nuestros colaboradores?

El primer paso para comprometerse con un proyecto es sentirse parte de ese proyecto, con lo cual, es muy importante la forma de trasladar la información, destacando la necesidad de que esa o esas personas de tu equipo puedan identificarse tanto con la puesta en marcha, como con el desenlace final del proyecto visualizandose todos como ganadores de ese éxito.

Parece obvio pero desgraciadamente no suele ser así, el principal error de los managers esta en la forma de trasladar el fin del proyecto, en el cual los colaboradores se ven mas responsables de lo que pasara si fracasan que participes de el éxito. La responsabilidad se comparte pero el éxito no, este es el error mas común y que mas puede distanciar a las personas de adoptar una actitud de compromiso.

Para que exista implicación, tiene que haber motivación, difícilmente si no nos sentimos motivados con lo que estemos realizando sera bastante complicado que nuestro grado de implicación sea el apropiado para conseguir la excelencia en nuestros resultados.

Las personas de valor suelen ver la implicación como un factor determinante en la consecución del éxito de cualquier proyecto por el que merezca la pena apostar, ya sea propio o de otros, en su entorno profesional o en su vida privada.

En un mundo donde hay tanta competencia, donde existe infinitamente mas oferta que demanda, el único patrón sostenible para cualquier proyecto, empresa o persona es marcar una clara diferencia a través de la excelencia, y para ello el requisito fundamental es el compromiso y la implicación máxima de las personas participantes.

El cambio organizacional empieza por uno mismo, cuando nosotros cambiamos nuestra forma de hacer, todos y todo cambia, con lo cual muchos de los factores externos de nuestro entorno, podemos cambiarlos con nuestra actitud. Esta máxima no solo es aplicable a un determinado tipo de puesto profesional, es determinante en cualquier puesto, empleo y rango, tanto si eres un trabajador autónomo como si tienes 1000 compañeros, jefes o subordinados. Siempre se puede mejorar y conseguir mejores resultados, pero para ello necesitamos nuestra implicación tanto en lo que hacemos como con quienes estamos.

Necesitamos un tiburón

Los japoneses siempre han gustado del pescado fresco. Pero las aguas cercanas a Japón no han tenido muchos peces por décadas. Así que para alimentar a la población japonesa, los barcos pesqueros fueron fabricados más grandes para ir mar adentro.
Mientras más lejos iban los pescadores, más era el tiempo que les tomaba regresar a entregar el pescado. Si el viaje tomaba varios días, el pescado ya no estaba fresco.
Para resolver el problema, las compañías instalaron congeladores en los barcos pesqueros. Así podían pescar y poner los pescados en los congeladores.
Sin embargo, los japoneses pudieron percibir la diferencia entre el pescado congelado y el fresco y no les gustaba el congelado; por lo tanto, tenían que venderlo más barato.

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